Rechercher et trouver des clients potentiels afin de les transformer en clients réels est un processus essentiel pour la majorité des entreprises : c’est la prospection commerciale.
Celle-ci se déroule en plusieurs étapes, dont la première sera la constitution d’une base de données de clients potentiels, aussi appelés des prospects.
Comment et pourquoi faire la différence entre ces profils de prospects ? Comment trouver des nouveaux prospects ? Autant de questions auxquelles nous allons tenter d’apporter des réponses.
C’est généralement lorsque le contact est au stade de prospect qu’il est transmis à un commercial, puisqu’il est supposé être intéressé par les services ou produits proposés pas l’entreprise.
Cependant, il est important de cerner le type de prospect à qui l’on s’adresse, afin d’affiner la meilleure technique de vente pour le convaincre de passer à l’achat.
Selon le niveau de maturité du prospect dans son cycle d’achat, on peut effectuer un classement pas température : prospects froids, prospects tièdes et prospects chauds.
Même si la méthode de classification par température n’est pas commune à toutes les entreprises, elle reste d’usage courant.
Le prospect froid une personne qui n’a pas encore manifesté de manière évidente son intérêt pour les produits ou services de l’entreprise. Mais l’offre proposée l’intéresse, il pourrait donc être amené à concrétiser son achat n’importe quand, dès que son besoin sera plus urgent ou prioritaire.
Le prospect tiède se trouve à un stade plus avancé de la démarche : il a exprimé un besoin envers un produit. À la différence du prospect froid, son désir d’achat est beaucoup plus urgent. Le prospect tiède représente donc une priorité dans les relances du commercial, d’une part en raison de son aptitude à matérialiser son acte d’achat, mais aussi par rapport à la menace de le voir partir chez un concurrent.
Enfin, le prospect chaud, quant à lui, a clairement manifesté son intérêt et son besoin envers le produit ou service. Il est donc certain qu’il concrétisera son achat. Aussi faut-il se montrer réactif à son égard, au risque de le voir lui aussi s’échapper vers la concurrence.
Connaître l’état d’avancement dans la démarche d’achat d’un prospect permet d’adapter le discours commercial envers lui.
Les prospects chauds ou tièdes, nous l’avons vu, sont ceux qui sont les plus susceptibles d’être intéressés par votre produit ou service.
Concentrer ses efforts de relance sur les pistes chaudes permettra de concrétiser plus de ventes.
Les prospects froids n’ayant pas quant à eux défini clairement leur intention d’acheter. Il faut se montrer plus créatif pour les convaincre.
Il faut réussir à stimuler et comprendre leurs besoins et leurs envies, capter leur attention, notamment par exemple en leur adressant des contenus personnalisés.
Attention à ne pas les précipiter, au risque de les faire fuir sous la pression.
L’identification des prospects chauds et prospects froids permet donc de trouver la bonne méthode pour vous adresser à chacun.
Il existe la technique du lead scoring, qui permet de déterminer clairement la température de vos prospects, en leur attribuant un score de 0 à 100 en fonction de son comportement.
Avant d’identifier vos prospects, il faut commencer par en avoir. Pour ce faire, la prospection commerciale est une démarche indispensable et incontournable. Elle consiste à mettre en place des stratégies afin de trouver de nouveaux clients potentiels.
Aujourd’hui, il convient de s’adapter aux nouvelles méthodes de consommation. Aussi, les formes traditionnelles de prospection commerciale sont-elles utilisées aux côtés des nouvelles.
La prospection par téléphone
Même si de nouvelles formes de prospection commerciale existent aujourd’hui, la prospection téléphonique reste toujours utilisée et possède des avantages, tels que la possibilité pour le commercial :
- d’énoncer explicitement son discours de vente ;
- de conserver l’attention du prospect ;
- d’adapter son discours de vente de manière réactive
Cependant, l’aspect intrusif de prospection téléphonique lui confère une réputation de plus en plus mauvaise auprès des prospects, notamment à cause des campagnes de télémarketing issues des centres d’appels.
Aussi, beaucoup d’entreprises et de particuliers décident de ne même plus répondre aux appels téléphoniques de prospection. Il faut donc miser sur d’autres types de prospection commerciale.
La campagne emailing
La prospection commerciale par e-mail ou campagne emailing est largement utilisée par les entreprises, notamment grâce à la simplicité de sa mise en place.
Mais les emails indésirables peuvent eux aussi rapidement agacer le consommateur et se révéler trop intrusifs, tout comme la prospection par téléphone.
L’emailing reste donc un outil moyennement efficace pour l’acquisition de nouveaux clients, son taux de conversion étant inférieur à 1 %.
La prospection digitale
Les réseaux sociaux remportent de plus en plus de succès en prospection commerciale. En effet, ils représentent un moyen de communication non intrusif pour les entreprises.
Ils favorisent la relation client à travers la personnalisation des échanges, en misant sur le partage de contenus pertinents sur les réseaux pour attirer des prospects qualifiés.
La prospection digitale est donc devenue incontournable.
La prospection physique
La prospection sur le terrain était une stratégie intéressante pour pouvoir rentrer directement en contact avec sa clientèle.
Mais le porte-à-porte devient de plus en plus compliqué. En effet, si le téléphone et le mail sont déjà jugés trop intrusifs, c’est encore pire concernant la prospection physique. Ainsi, l’image de l’entreprise peut être défavorablement affectée.
Il est donc peu intéressant de bâtir une stratégie sous cette forme de prospection, sauf si elle s’avère nécessaire.
Les événements professionnels
Une dernière forme de prospection commerciale non négligée par les entreprises reste les événements professionnels, comme les salons, qui peuvent être à destination des professionnels ou des particuliers.
Ceux-ci permettent de faire connaître l’entreprise et de découvrir de nouveaux clients, qui ont effectué la démarche de leur plein gré.
Elle n’est donc intrinsèquement aucunement intrusive, et permet aux commerciaux présents de rentrer directement en contact avec leurs clients potentiels.
Conclusion
Vous l’aurez compris, quelle que soit la forme de prospection que vous choisirez, le but est de favoriser la prise de contact avec des prospects potentiels dans le but de les transformer en clients.
À vous de choisir la méthode qui vous semble la plus adaptée à votre offre, de développer votre argumentaire, et enfin de conclure des ventes !
[Apprenez a identifier votre interlocuteur]Type de Prospect
Rechercher et trouver des clients potentiels afin de les transformer en clients réels est un processus essentiel pour la majorité des entreprises : c’est la prospection commerciale.
Celle-ci se déroule en plusieurs étapes, dont la première sera la constitution d’une base de données de clients potentiels, aussi appelés des prospects.
Comment et pourquoi faire la différence entre ces profils de prospects ? Comment trouver des nouveaux prospects ? Autant de questions auxquelles nous allons tenter d’apporter des réponses.
Faire la différence entre lead et prospect
Les clients potentiels se divisent en trois catégories :
C’est généralement lorsque le contact est au stade de prospect qu’il est transmis à un commercial, puisqu’il est supposé être intéressé par les services ou produits proposés pas l’entreprise.
Cependant, il est important de cerner le type de prospect à qui l’on s’adresse, afin d’affiner la meilleure technique de vente pour le convaincre de passer à l’achat.
Selon le niveau de maturité du prospect dans son cycle d’achat, on peut effectuer un classement pas température : prospects froids, prospects tièdes et prospects chauds.
Le classement des prospects par température
Même si la méthode de classification par température n’est pas commune à toutes les entreprises, elle reste d’usage courant.
Comment fait-on la différence entre les prospects froids, tièdes et chauds ?
Le prospect froid
Le prospect froid une personne qui n’a pas encore manifesté de manière évidente son intérêt pour les produits ou services de l’entreprise. Mais l’offre proposée l’intéresse, il pourrait donc être amené à concrétiser son achat n’importe quand, dès que son besoin sera plus urgent ou prioritaire.
Le prospect tiède
Le prospect tiède se trouve à un stade plus avancé de la démarche : il a exprimé un besoin envers un produit. À la différence du prospect froid, son désir d’achat est beaucoup plus urgent. Le prospect tiède représente donc une priorité dans les relances du commercial, d’une part en raison de son aptitude à matérialiser son acte d’achat, mais aussi par rapport à la menace de le voir partir chez un concurrent.
Le prospect chaud
Enfin, le prospect chaud, quant à lui, a clairement manifesté son intérêt et son besoin envers le produit ou service. Il est donc certain qu’il concrétisera son achat. Aussi faut-il se montrer réactif à son égard, au risque de le voir lui aussi s’échapper vers la concurrence.
Pourquoi identifier ses prospects ?
Connaître l’état d’avancement dans la démarche d’achat d’un prospect permet d’adapter le discours commercial envers lui.
Les prospects chauds ou tièdes, nous l’avons vu, sont ceux qui sont les plus susceptibles d’être intéressés par votre produit ou service.
Concentrer ses efforts de relance sur les pistes chaudes permettra de concrétiser plus de ventes.
Les prospects froids n’ayant pas quant à eux défini clairement leur intention d’acheter. Il faut se montrer plus créatif pour les convaincre.
Il faut réussir à stimuler et comprendre leurs besoins et leurs envies, capter leur attention, notamment par exemple en leur adressant des contenus personnalisés.
Attention à ne pas les précipiter, au risque de les faire fuir sous la pression.
L’identification des prospects chauds et prospects froids permet donc de trouver la bonne méthode pour vous adresser à chacun.
Il existe la technique du lead scoring, qui permet de déterminer clairement la température de vos prospects, en leur attribuant un score de 0 à 100 en fonction de son comportement.
Comment trouver des nouveaux prospects ?
Avant d’identifier vos prospects, il faut commencer par en avoir. Pour ce faire, la prospection commerciale est une démarche indispensable et incontournable. Elle consiste à mettre en place des stratégies afin de trouver de nouveaux clients potentiels.
Aujourd’hui, il convient de s’adapter aux nouvelles méthodes de consommation. Aussi, les formes traditionnelles de prospection commerciale sont-elles utilisées aux côtés des nouvelles.
La prospection par téléphone
Même si de nouvelles formes de prospection commerciale existent aujourd’hui, la prospection téléphonique reste toujours utilisée et possède des avantages, tels que la possibilité pour le commercial :
Cependant, l’aspect intrusif de prospection téléphonique lui confère une réputation de plus en plus mauvaise auprès des prospects, notamment à cause des campagnes de télémarketing issues des centres d’appels.
Aussi, beaucoup d’entreprises et de particuliers décident de ne même plus répondre aux appels téléphoniques de prospection. Il faut donc miser sur d’autres types de prospection commerciale.
La campagne emailing
La prospection commerciale par e-mail ou campagne emailing est largement utilisée par les entreprises, notamment grâce à la simplicité de sa mise en place.
Mais les emails indésirables peuvent eux aussi rapidement agacer le consommateur et se révéler trop intrusifs, tout comme la prospection par téléphone.
L’emailing reste donc un outil moyennement efficace pour l’acquisition de nouveaux clients, son taux de conversion étant inférieur à 1 %.
La prospection digitale
Les réseaux sociaux remportent de plus en plus de succès en prospection commerciale. En effet, ils représentent un moyen de communication non intrusif pour les entreprises.
Ils favorisent la relation client à travers la personnalisation des échanges, en misant sur le partage de contenus pertinents sur les réseaux pour attirer des prospects qualifiés.
La prospection digitale est donc devenue incontournable.
La prospection physique
La prospection sur le terrain était une stratégie intéressante pour pouvoir rentrer directement en contact avec sa clientèle.
Mais le porte-à-porte devient de plus en plus compliqué. En effet, si le téléphone et le mail sont déjà jugés trop intrusifs, c’est encore pire concernant la prospection physique. Ainsi, l’image de l’entreprise peut être défavorablement affectée.
Il est donc peu intéressant de bâtir une stratégie sous cette forme de prospection, sauf si elle s’avère nécessaire.
Les événements professionnels
Une dernière forme de prospection commerciale non négligée par les entreprises reste les événements professionnels, comme les salons, qui peuvent être à destination des professionnels ou des particuliers.
Ceux-ci permettent de faire connaître l’entreprise et de découvrir de nouveaux clients, qui ont effectué la démarche de leur plein gré.
Elle n’est donc intrinsèquement aucunement intrusive, et permet aux commerciaux présents de rentrer directement en contact avec leurs clients potentiels.
Conclusion
Vous l’aurez compris, quelle que soit la forme de prospection que vous choisirez, le but est de favoriser la prise de contact avec des prospects potentiels dans le but de les transformer en clients.
À vous de choisir la méthode qui vous semble la plus adaptée à votre offre, de développer votre argumentaire, et enfin de conclure des ventes !
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